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Il consulente finanziario: il “pittore” della finanza

finanza e pittura

Mi dichiaro subito, in questo articolo desidero invitarti ad una mia riflessione, per la quale ringrazio un mio “nuovo” cliente, che chiamerò Mario.

Nel mese di Giugno ho incontrato Mario, che mi ha sollecitato nell’analisi del portafoglio d’investimento che deteneva presso un altro istituto bancario. Il portafoglio era caratterizzato da fondi d’investimento rappresentativi di una unica casa di gestione (“casualmente” quella appartenente al gruppo bancario dell’istituto in questione), da quattro obbligazioni (dell’istituto stesso, emissioni europee oltre che di un’altra banca) e da 4 polizze Unit Linked (investimenti finanziari con il “vestito assicurativo”- dedicherò prossimamente un articolo ad hoc per spiegarne le peculiari caratteristiche) il cui andamento era legato a indici azionari settoriali.

Dopo aver studiato con attenzione tutti gli strumenti sopra indicati, ho incontrato nuovamente Mario per capire come fosse arrivato alla costruzione di un portafoglio d’investimento di questo tipo e la risposta mi ha stupita; mi ha detto: “gli strumenti che vedi Valentina sono frutto esclusivamente di proposte fatte dall’istituto e che io ho accettato”…ergo… si era trattato di mere vendite spot da parte della banca, ma nessun funzionario aveva chiesto a Mario quali fossero i suoi obiettivi d’investimento, la sua propensione al rischio né tantomeno il suo arco temporale d’investimento. Questo denaro serviva per fare fronte ad eventuali imprevisti oppure era necessario per costruire un reddito integrativo una volta in pensione? Le polizze le aveva sottoscritte pensando a pianificare il suo passaggio generazionale? Come mai nessuno lo aveva informato che era conveniente vendere una delle obbligazioni presenti in portafoglio in quanto avrebbe guadagnato in termini di rendimento un maggior valore adesso rispetto ad aspettare la scadenza naturale del titolo stesso?

consulente finanziario clienti

Ringrazio Mario perché mi ha invitato a fare una riflessione importante, da qui l’analogia del Consulente Finanziario con il “pittore” della finanza.

Il vecchio istituto non aveva erogato una consulenza a Mario, bensì gli aveva esclusivamente proposto di volta in volta strumenti che però, lo sottolineo, devono essere presenti all’interno di un portafoglio solo se rispondenti a precise esigenze; aveva svolto attività di promozione non di consulenza e Mario stava guardando, di un quadro ben più ampio, soltanto qualche piccolo angolino senza riuscire mai a vederlo per intero.

Il compito del Consulente Finanziario è quello di “dipingere” un quadro completo d’investimento a fianco dell’investitore in modo tale che quest’ultimo sappia che ciascuno strumento, sia esso un titolo, un fondo d’investimento o una polizza, è presente al suo interno perché rispondente ad una specifica esigenza.

consulente finanziario pittore

Come fare tutto ciò? Beh… nel mio settore vige una regola che non ho mai condiviso pienamente “chi domanda…comanda! L’idea del comandare però, non l’ho mai digerita, perché non credo si tratti di questo. Le domande sono importanti per definire con precisione millimetrica il “quadro d’investimento” giusto per l’investitore, che deve essere condiviso da entrambi. Non si tratta di comandare ma piuttosto di andare a fondo alle esigenze e alle necessità delle persone che chiedono la nostra consulenza, per fare eticamente e professionalmente bene il nostro lavoro. Quindi la mia regola è: “chi domanda…condivide!”

Il ritmo e la frequenza delle domande sono fondamentali, soprattutto quando si parla di consulenza.

E’ sempre una questione di ritmo: ritmo di intervento, ritmo di reazione, ritmo di cambiamento.

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