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Quale valore aggiunto i risparmiatori riconoscono nell’affidarsi a un consulente finanziario?

valore aggiunto consulente finanziario

Amo definire il Consulente Finanziario come: la figura professionale che mette a disposizione la sua esperienza a favore dei propri clienti, cercando di capirne le esigenze in termini di progetti di vita e obiettivi d’investimento e traducendoli in strumenti finanziari e/o assicurativi. Mi sono domandata quale sia la percezione dei clienti in proposito.

Recentemente un articolo ha colpito la mia attenzione; viene proposto uno studio realizzato negli Stati Uniti e si afferma che:

“Se chiedete a un consulente finanziario cosa si aspettano i clienti da lui, è molto probabile che risponda che la sua priorità è capire le esigenze esclusive degli investitori. Ma è davvero questo il punto? Uno studio, realizzato dal team di scienze comportamentali di Morningstar negli Stati Uniti, ha rivelato che al primo posto nella “lista dei desideri” di un risparmiatore c’è il fatto di essere aiutato a raggiungere i propri obiettivi finanziari.

Almeno negli Stati Uniti, la definizione sopra indicata e che ritengo la più calzante per la mia professione, coincide con quanto affermato dagli investitori. Ma in casa nostra come la pensano?

L’articolo continua affermando:

“Sarebbe sicuramente interessante poter replicare lo studio in Italia e magari potrebbe emergere la richiesta di sicurezza accanto alle performance. Tuttavia, il punto è come far sì che sul valore della consulenza ci sia un allineamento tra gli investitori e gli advisorIn passato, la consulenza professionale è stata spesso presentata come un modo per battere il mercato, spiegano i ricercatori di Morningstar. Tra gli addetti ai lavori è chiaro ormai che non è così, ma tra i risparmiatori la convinzione del ‘ritorno prima di tutto’ non può svanire dall’oggi al domani”.

investimento famiglia

Almeno in Italia quindi, il ruolo del Consulente Finanziario sembra essere legato più alle performance che alla pianificazione dei propri obiettivi d’investimento.

Recentemente ho incontrato una signora non più in tenera età con chiare esigenze di natura successoria. 5 anni fa l’addetto della sua banca le ha proposto di investire larga parte del suo patrimonio in polizze assicurative, essendo strumenti che non rientrano nell’asse ereditario; questa scelta avrebbe permesso agli eredi, in questo caso i figli, di risparmiare le tasse di successione nel momento in cui la mamma sarebbe venuta a mancare. Corretto consiglio ho pensato fin qui.

Con la signora analizziamo i sottostanti le polizze e ci rendiamo conto che si tratta di panieri o indici azionari, quindi caratterizzati da una componente di oscillazione del loro valore molto importante. Nella scelta dell’asset sottostante, l’addetto della banca si è concentrato sull’esclusiva ricerca della massimizzazione dei rendimenti, non considerando la possibilità della signora di potersi ritrovare con un capitale sensibilmente inferiore con mercati avversi, il che non avrebbe permesso di far fronte alle sue esigenze d’investimento.

Ci sono due aspetti che ritengo imprescindibili da considerare nel rapporto Consulente Finanziario-investitore:

1)    Allineamento delle aspettative: la proposta di valore offerta dal Consulente è apprezzata dal cliente? La sente propria?

2)    La pianificazione per obiettivi: il Consulente Finanziario può avere un ruolo fondamentale nell’aiutare gli investitori a identificare quali siano i loro progetti di vita e obiettivi d’investimento.

valentina cartei consulente finanziario

Riguardo al punto 1, da molto tempo rifletto sull’ elaborazione della mia personale proposta di valore. Mi sono chiesta quali siano le mie caratteristiche distintive, qual è il valore aggiunto che i clienti possono trovare nell’affidarsi alla mia consulenza.

Nel prossimo articolo, caro lettore, analizzeremo insieme quando una consulenza finanziaria può essere definita di valore. Il ritmo con il quale ho elaborato la mia proposta di valore non è stato veloce, ma come potrai ben capire il lavoro su di me in primis come persona poi come professionista non è stato banale.

E’ sempre una questione di ritmo: ritmo di pensiero, ritmo di riflessione, ritmo di intervento.

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